Cada empresa tiene su propia forma de medir sus indicadores de ventas y su rendimiento. Un curso preuniversitario, por ejemplo, se centra en el número de estudiantes matriculados y, entre ellos cuántos han pasado la universidad. El comercio electrónico, por otro lado, puede basarse en el número de visitantes que no abandonan sus carritos en medio de una compra y así sucesivamente.
Muchas empresas se centran solo en indicadores clave, como los ingresos y el margen de beneficio; olvidándose de mirar otros indicadores importantes. Ayudan a identificar tendencias y a mejorar aún más la experiencia del cliente; dependiendo del tipo de venta que realicen estas organizaciones.
Entonces, ¿Sabe qué otros indicadores de ventas también son fundamentales para recorrer un camino exitoso con su negocio? ¿Todavía no? ¡Siga leyendo nuestra blog post y descúbrelo!
Metas
El punto de partida para analizar el rendimiento de las actividades de ventas es comprender cuáles son las metas de su negocio.
El ideal es que estas reflejen la visión de la empresa, pero sin descuidar objetivos más concretos, como generar ingresos, sobrevivir en el mercado y en muchos casos, recompensar a sus inversores.
Si están bien establecidas, facilitan el trabajo de liderazgo, sirven como motivación y crean confianza en los empleados. Pero debes tener cuidado, porque si están mal, pueden tener exactamente el efecto contrario.
1.1 Entonces, ¿cómo definir metas alcanzables para mi negocio?
Es común confundir la definición de meta y objetivo. Pero basta con saber que un objetivo es la descripción de lo que uno desea lograr; la meta es algo más concreto. En las metas es donde entran los plazos, los números y las definiciones.
De manera más clara:
Meta = Objetivo + Valor + Fecha límite (por ejemplo, aumentar las ganancias en un 13% el próximo año).
Para muchos ejecutivos, la mejor estrategia para establecer metas es la técnica de SMART – acrónimo que describe los elementos de una meta para ser realmente eficaz:
- Specific (específico): clara y sin ambigüedades
- Measurable (medible): capaz de medirse de alguna manera
- Attainable (alcanzable): realista, capaz de realizarse dentro de un período determinado y con los recursos disponibles en su empresa
- Relevant (relevante): relacionado con la visión, misión y valores de la empresa
- Time-bound (a tiempo): realizado con un tiempo de inicio y finalización establecido
Muchos expertos en negocios y economía creen que este modelo, si bien es efectivo, puede no seguir el ágil ritmo de cambio del mercado. Así que apuestan por la técnica CLEAR, en la que una meta debe cumplir los siguientes requisitos:
- Collaborative (colaborativa): involucrar a todo el mundo y fomentar el trabajo en equipo
- Limited(limitada): tener un plazo de entrega
- Emotional (emocional): debe tener sentido para los empleados como una forma de motivarlos y aumentar la productividad
- Appreciable (alcanzable): las metas más grandes deben desglosarse en unas más pequeños que se puedan lograr más fácilmente a corto plazo
- Refinable (optimizable): debe poder modificarse o incrementarse si su desarrollo no es satisfactorio
En la práctica, es importante que usted:
- Analice el escenario de su mercado
- Defina cuánto desea crecer y el tiempo requerido
- Evalúe sus inversiones e índices de ventas
- Sea realista con sus capacidades
- Involucre a su equipo
Debido a la inexperiencia, muchas empresas crean expectativas poco realistas, fuera de su realidad e impactan directamente en el desempeño de sus vendedores, quienes están desmotivados por la presión de no cumplirlas.
Independientemente de la estrategia que elija, debe tener en cuenta la planificación estratégica para que cualquiera de sus indicadores de ventas contribuya significativamente al control y crecimiento de su empresa.
2. Ticket promedio
Muchos gerentes creen que para medir el desempeño basta con enfocar toda su atención en el trabajo del vendedor.
Pero en la práctica, no es así como funciona. Es por eso que el ticket promedio es uno de los indicadores de ventas más importantes para evaluar el desempeño de su empresa.
La idea es medir el desempeño del negocio de manera más amplia e identificar todo lo que necesita mejorarse. En muchos casos, su propósito es comprender la dinámica de ventas desde tres puntos de vista diferentes: el vendedor, el cliente y la venta.
Comprendamos mejor cómo funciona:
Si su empresa vendió en un periodo determinado 500 productos y ganó $2,500 por ellos, el ticket promedio es de $5.
Es decir: Ticket promedio = Total recibido / Número de ventas
Cuando la compañía direcciona este cálculo por clientes, esta es capaz de entender cuántas veces un consumidor compra y cómo se puede ofrecer un servicio diferenciado para aumentar su satisfacción.
Ya cuando direcciona por vendedor, es posible identificar a los que tienen mejores resultados y cuánto producen en ventas reales.
En el día a día, esta planificación marca la diferencia al identificar problemas y aumentar los ingresos; por el aumento de la gama de servicios, cambiar los precios de los productos o crear programas de incentivos para el consumidor.
También es capaz de cambiar la mentalidad de su equipo. Al centrarse en aumentar el ticket promedio, quienes trabajan directamente con ventas o marketing pueden comprender que la lealtad del cliente puede ser mejor, y más lucrativa, que invertir en una búsqueda desenfrenada para captar nuevos clientes.
Para las empresas, esto puede costar entre 5 y 7 veces menos que con campañas publicitarias, una mayor estructura y la contratación de nuevos empleados.
3. Tasa de conversión
Este es uno de los indicadores de ventas más importantes para medir el desempeño directo de los empleados porque indica cuántas oportunidades tuvo un comerciante y cuáles se aprovecharon realmente, es decir, cuántas ventas se cerraron.
Si tiene una tienda física, esta tasa se mide por el número de ventas realizadas contra el número de personas que ingresaron a su tienda. Para realizar el cálculo, simplemente multiplique por 100 el número de clientes que hicieron una compra y divida el resultado por el número total de clientes que ingresaron al establecimiento.
Tasa de conversión = Número de compradores X 100 / Número total de clientes visitantes.
En un comercio electrónico, la fórmula es la misma, pero los visitantes representan quienes ingresaron al sitio web de su empresa. Si en un día recibió 500 visitantes y 50 de ellos compraron, su tasa de conversión es del 10%.
3.1 Conversión de prospectos a clientes reales
Es preciso tener en cuenta que la tasa de conversión es un indicador importante no para señalar fallas o determinar la efectividad de un comerciante, sino para evaluar las estrategias de su empresa en su conjunto.
Toda empresa, incluso si no funciona directamente con la oferta de productos y servicios, necesita «vender» algo, ya sea una imagen, contenido o estilo de vida. Hoy, ya no es suficiente contratar a un vendedor amable y persuasivo, hay que ofrecer algunas promociones para garantizar que los clientes se relacionen con la marca.
En una tienda de ropa, por ejemplo, a muchos consumidores les resulta difícil encontrar piezas que se adapten a su estilo y necesitan la atención constante de quienes trabajan allí. Otros ya saben exactamente lo que quieren y odian ser «seguidos» o persuadidos a comprar.
Para aumentar la tasa de conversión, debe comprender las necesidades y expectativas de los clientes para ofrecer un servicio y una atención personalizada.
Es precisamente por esta razón que se ha creado un modelo de consumo estratégico que sigue todo el recorrido del cliente durante la compra, incluido el momento en que se da por vencido.
Este modelo se conoce como el embudo de ventas. Dividido en tres etapas (superior, media e inferior), esta estrategia evalúa el primer momento en que el consumidor se da cuenta de la empresa (que puede ser en una búsqueda en Internet), cuando despierta su atención, interés y deseo. Finalmente la acción de compra en sí.
Si un cliente renuncia a la compra en el primer momento, por ejemplo, el problema puede estar en el enfoque de su equipo. A lo largo del proceso, el contratiempo puede ser con el método de pago o el precio del producto y así sucesivamente. En el comercio electrónico, el precio del envío o las condiciones de entrega pueden desmotivar al consumidor.
Medir y evaluar cada paso del embudo de ventas es una forma de identificar dónde está el cuello de botella en el negocio y mejorar la tasa de conversión; tan importante para su desempeño.
4. Velocidad de venta
La medición de la velocidad con la que se realiza una venta también es una estrategia importante para evaluar el desempeño de la compañía en la atracción del cliente y si en realidad se ofrece soluciones a sus expectativas.
Todo gerente sabe que cuanto más corto sea el ciclo de ventas, mayores serán los ingresos. Por lo tanto, es esencial invertir en acciones que despierten el interés del consumidor, especialmente en tiempos de recesión económica, donde el público gasta solo en productos y servicios que realmente valen la pena y que, de alguna manera, se diferencien de la competencia.
4.1 El poder del Internet en la velocidad de las ventas
Hoy en día, es casi inevitable que la vida real y virtual se mezclen, siendo fundamental que las empresas tengan presencia en el mundo digital.
El flujo de información en línea puede llegar a diferentes audiencias en cualquier parte del mundo a un ritmo mucho más rápido que los medios tradicionales, lo que también aumenta la velocidad en que se realiza una venta.
Pero para sobrevivir y sobresalir en el entorno virtual, no es suficiente simplemente compartir contenido. Tenga cuidado: Internet puede aumentar el poder de ventas de una empresa rápidamente, pero también puede dañar su imagen con la misma rapidez.
En este caso, es mejor apelar a la creatividad que a la presión. Después de todo, insistir en que un cliente potencial realice una compra puede tener el efecto contrario y terminar rindiéndose.
Antes de pensar en convertir leads en clientes, una empresa necesita ganar credibilidad e involucrar a los usuarios. Esto se puede hacer:
Creando contenido relevante
Aquí, la compañía puede ofrecer un artículo, ebook o video relevante al cliente para aclarar problemas o preguntas y despertar interés de los consumidores para conocerlos mejor y cerrar un trato en el futuro.
Buen posicionamiento en motores de búsqueda
El dicho «quien no muestra, no vende» también tiene mucho sentido en el mundo virtual. Estar presente en los primeros resultados de un motor de búsqueda brinda visibilidad y mayores posibilidades de aumentar las ventas, ya que el consumidor en línea asume que los primeros resultados de búsqueda tienen más credibilidad y autoridad; y además no quiere perder el tiempo.
Para lograr esta ubicación, es importante comprender cómo funcionan los motores de búsqueda. Por lo general, dan prioridad a contenido y estrategias realmente relevantes como SEO y enlaces patrocinados. Si no tiene experiencia en esta área, un especialista en marketing digital puede ayudarle.
Actividad frecuente en las redes sociales
En 2016, el acceso a internet llegó a más del 50% de hogares en Latinoamérica, especialmente en los teléfonos inteligentes en lugar de computadoras para acceder a las redes sociales.
En Brasil, Facebook tiene 103 millones de usuarios activos, LinkedIn unos 25 millones e Instagram más de 35 millones. ¿Y qué muestran estos números? ¡Fácil!, que su negocio también necesita estar activo en las redes sociales.
Hoy en día, la presencia online , en plataformas como las mencionadas anteriormente, así como en Twitter y Snapchat, es tan importante, o más, que tener un contacto cara a cara con el cliente. Así que cree cuentas de redes sociales y asegúrese de administrarlas adecuadamente.
Para aumentar las ventas, debe determinar la personalidad de su marca, crear un lenguaje adecuado para su audiencia, comunicarse y atenderlos de una manera innovadora, que a su vez atraiga al usuario alentado a «viralizar» el contenido y participar de las campañas.
Uso de herramientas de seguimiento
Hacer un seguimiento de su historial de clientes existente es una forma de entender mejor quién debe ser su audiencia digital y elaborar un plan de marketing más eficiente para su captación.
Lo mejor para su negocio es invertir en software de seguimiento de datos que lo ayude a encontrar la información correcta al tomar decisiones y comunicarse con su consumidor.
5. Cantidad de clientes perdidos
Joe Girard, considerado el «mayor vendedor de automóviles» por el Libro Guinness, dio importantes lecciones sobre el valor del cliente para las empresas. Para él, cada persona está estrechamente relacionada con unas 250 personas en la vida.
En otras palabras, si se trata bien a alguien, puedes promocionarte positivamente con otras 250 personas, y lo mismo sucede si se trata a alguien mal, produce el efecto contrario. Siguiendo esta lógica, es posible comprender la importancia de crear una buena relación con el cliente.
Uno de los indicadores de ventas más importantes cuando se trata de clientes es la tasa de referencia, que es la cantidad de personas que llegan a un negocio a través de una recomendación. Esto muestra que los clientes actuales están lo suficientemente contentos como para recomendar la compañía a otros.
Muchas organizaciones se centran tanto en la preventa como en la atracción de nuevos consumidores, que olvidan la importancia de retener a los que ya poseen.
Un solo cliente insatisfecho puede destruir la imagen de una empresa frente a cientos de otros, ya que la mayor forma de promoción sigue siendo el boca a boca. Si lo duda, solo haga una búsqueda rápida de sitios como Reclame aquí .
Considere, por ejemplo, los datos relacionados con el e-commerce, como resultado de una encuesta realizada en 2013:
- El valor de un cliente perdido para una tienda en línea es de $567
- Las probabilidades de vender otro producto a una persona que ya es cliente son del 60% al 70%, mientras que alguien nuevo es solo del 5% al 20%
- Lo mismo ocurre con el ticket promedio: mientras que un cliente fiel genera un valor de $122,60, uno nuevo genera solo $57,15.
Debe utilizar el número de clientes perdidos como medida para medir el rendimiento de ventas de su negocio y también para identificar fallas. A partir de ahí, será más fácil diseñar estrategias para evitar que los consumidores ya conquistados se vayan.
Nuestro consejo es que no solo los vea como una fuente de recursos, sino como personas con las que necesita relacionarse y por las cuales está agradecido. Para hacer esto:
- Ofrezca productos de calidad y ofertas exclusivas
- De descuentos y facilidades para compras posteriores
- Brinde un excelente servicio
- Resuelva problemas de forma rápida y beneficiosa para el consumidor
- Mantenga contacto en el período de postventa
- Ofrezca incentivos por referidos
- Nunca deje de agradecer por la preferencia.
6. Satisfacción del vendedor
Al igual que los clientes, los vendedores son indicadores clave para medir el desempeño de una empresa. Cualquier profesional motivado es capaz de producir más y mejor. La disminución de la producción puede indicar problemas en la satisfacción del personal. Por lo tanto, depende del líder identificar qué está yendo mal.
Medir los sentimientos de una persona solo por su suposición es una tarea extremadamente difícil, por lo que es importante que cree un sistema que lo ayude a comprender las necesidades de los colaboradores y estrategias que a menudo mejoren su motivación.
Las evaluaciones de desempeño, como la 360º grados, que deben realizar todos los empleados y los superiores, pueden ayudarlo a identificar aspectos de su administración que necesitan mejoras y lo que está minando el entusiasmo de los empleados.
6.1 Pero, ¿cómo puedo mejorar la satisfacción de mis vendedores?
Si ya ha identificado que su equipo está experimentando problemas, es hora de revertir este escenario.
Las comisiones son la forma más tradicionales y utilizadas en el mercado para recompensar a los vendedores, pero no siempre lo que compromete la satisfacción está relacionado con la remuneración.
El primer paso, como ya adelantamos al comienzo de esta publicación, es establecer objetivos justos, alcanzables y que valgan la pena.
Las metas personales también son muy importantes en esta área, especialmente a principios de año, cuando las personas tienden a reflexionar más sobre la influencia del trabajo en sus vidas.
Como líder, debe alentar a sus empleados a que también tengan sus propios objetivos, en lugar de solo los establecidos por la organización. Seguir toda la cartilla de la compañía puede no traer el sentido de propósito que buscan cuando realizan un trabajo en particular.
Cada persona tiene sus propias características y expectativas; esto tiene una fuerte influencia en su motivación y productividad. Pero algo que es común en todos los profesionales es la búsqueda de calidad de vida.
Trabajar con ventas implica mucho estrés y “nos” por el camino. Entonces, la mejor manera de garantizar la satisfacción de quienes trabajan para usted es traer esta calidad de vida tan soñada. Puede hacerlo a través de:
- Beneficios: como descuentos para una actividad cultural, planes de salud y dentales, cupones de alimentos o viajes
- Premios
- Buenas herramientas de trabajo: una buena computadora, un teléfono inteligente y un entorno con muebles cómodos
- Permisos
- Reconocimiento individual y retroalimentación positiva
- Formación y oportunidades de desarrollo profesional
El objetivo de medir el rendimiento de su empresa y sus empleados no es señalar fallas ni recopilar resultados. Está en encontrar las formas para que su liderazgo y resultados evolucionen aún más.
Con estos seis indicadores a la mano, comience a comparar el desempeño de la compañía durante ciertos períodos, para identificar en qué mes crecen las ventas y qué áreas son las más problemáticas.
Es importante clasificarlos de acuerdo con criterios que sean válidos para su planificación estratégica y asegúrese de comparar el desempeño general de los empleados con el individual.
Si un vendedor está cediendo por debajo del resto del equipo, por ejemplo, puede tener problemas de satisfacción o necesitar capacitación específica para mejorar su desempeño, algo simple de resolver que marca la diferencia en los resultados.
¿Le gustaron los consejos? ¿Quiere obtener más contenido como este? ¡Asegúrese de suscribirse a nuestro boletín y mantenerse al tanto de las noticias para mejorar el rendimiento de su negocio!
